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有句老话说得好:“造一个更好的捕鼠器,世界会为你打开大门。”这一点很好理解:市场奖励质量。但是如果你的产品比捕鼠器更复杂呢?如果它是一个开创性的新药物治疗呢?或者,如果你的“发明”实际上是你提供给公司的一项服务,其好处将持续数年呢?当消费者知道旧的捕鼠器已经足够好用时,你如何说服他们在你的新产品上冒险呢?你如何说服他们在你的新产品上碰碰运气呢?你如何将客户使用改进的捕鼠器捕到的老鼠数量与你的收费挂钩,从而使你能够从客户的成功中获得双赢?
演示、试运行和基于性能的退款保证都是解决这些问题的工具,但每个工具都有自己的缺点。

有可能改变游戏的解决方案是基于结果的定价(OBP)。以结果为基础的定价是一种合同机制,其中买方支付的金额是基于产品或服务的性能。OBP的优势是显而易见的:买家确信他们不会为有缺陷或表现不佳的产品买单,而生产商可以更容易地通过新的解决方案进入市场,而不会受到未经证实的商品或服务的污名。它还为一些创造性的定价模型奠定了基础。

一些行业已经尝试了基于结果的定价:

•一些制药公司已经与保险公司签订合约,这些保险公司为药品的性能提供担保。
•IT服务业经常使用定价模型,将付款与kpi挂钩,如适合使用、软件采用、交付时间、CSAT和正常运行时间。
•制造商使用了基于kpi的OBP,如交货时间和合乎道德的采购保证。
虽然OBP是一个令人兴奋的模型,但是执行条款却很困难。

问题的关键是由谁来决定产品或服务是如何执行的。制药公司可能会将其药品的成本与服用药物的患者的健康结果联系起来,然而制药公司却无法获得这些健康数据;相反,他们必须依靠与他们签订合约的保险公司的承诺,这造成了利益冲突,滋生了不信任。

或者在IT环境中:通常是IT提供商自己报告它的正常运行时间。即使服务提供者是完全诚实的,对方也很难信任数据,因为有信托激励与之挂钩。这也是事实,解释定性数据相当有时需要第三方的专业知识。引入一个可信赖的第三方来确定商业结果,这使得在实地实施变得更加复杂。

这些挑战导致一些人宣称OBP是一种炒作而非事实。然而,有关OBP毫无用处的报道还为时过早,因为我相信有区块链技术将使OBP变得实用和可伸缩。

正如我之前所写的,公司在选择如何应用区块链时必须谨慎。它被天花乱坠的宣传搞得模糊不清,公司不应该把它用在更直接的解决方案就足够的商业案例中。但基于结果的定价是区块链(或者更普遍的说,分布式分类账)解决方案能够真正发挥作用的情况。

在合约中,区块链允许合同当事人上传文档,而无需向其他方公开所有文档。

供应链提供了一个简单的例子来说明为什么这点很重要。通常,制造商的供应商不希望制造商知道他们从何处采购材料,因为该信息具有竞争优势。制造商可能希望尊重这一点,但可能希望知道供应商要求其子供应商遵守公司规定(证明他们没有使用童工,正在遵循可持续的采购惯例等)。

使用联盟区块链,供应链的所有成员都可以将其合同上载到区块链,然后区块链提取相关信息并将其流向制造商,同时保留其他信息。它是透明性和隐私性的结合,而在中立的信任环境中根本无法实现。

从这个例子中,转向基于结果的定价确实很小。

想象一下制药业的情形。制药商与Krakozhia的卫生部门签订了一项新药的OBP合约。根据合约,只有在药物对患者产生积极效果的情况下,政府才会为其支付补贴。当然,政府和药品生产商不应直接访问患者记录,而医院应提供有关所用药物及其对患者结果的信息。因此,药品制造商和政府机构与医院组成了一个联盟区块链,医院在此上载患者健康记录。药品制造商与政府之间的合同是作为智能合约实施的,在该合约中,为药品建立积极成果的患者记录会触发自动将补贴转移给药品生产商,而政府看不到底层的健康记录。

在IT环境中:根据服务提供商和SaaS供应商之间的合约,正常运行时间信息可以直接从云提供商(如Azure或AWS)提供给区块链;服务提供商将基于该SLA信息自动获得报酬。

以结果为基础的定价是一个美丽而优雅的解决方案,它使用合约参数和实时数据来改变公司处理风险和回报的方式,最小化风险,最大化回报。这难道不是任何合约的目的吗?

合约已经具有改变业务条件的偶然性;基于结果的定价增加了一层安全的数据获取,以监测这些条件,并使交易达成。

我预计,三年之内,OBP将不仅仅是合约中的一个常见特征,而且将成为创造性交易的标准。这就是区块链的强大之处:它将改变我们处理和思考合约、定价和性能的方式。
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